「部長さん、うちの商品な、地元の店で、半額で売ってたわ」
職人さんが、そう言って、丸めた新聞のチラシを、私の机の上に、そっと置いた。
その朝、私は、自分の書いた事業計画書を、一回、破った。
チラシには、確かにうちの工房の商品が、載っていた。
正価の、ほぼ半額。
「在庫処分」と、赤い文字で、書いてあった。
私は、家業を継いで、三年目だった。
父が亡くなって、母と職人さんたちが残された工房を、なんとか立て直そうと、必死だった。
ECサイトを立ち上げ、SNSを動かし、全国の催事にも出した。
売上は、少しずつ、戻ってきていた。
数字だけ見れば、立て直しは、進んでいるはずだった。
でも、その朝のチラシで、私は、自分が何を見落としていたのか、思い知った。
職人さんは、何も言わなかった。
ただ、チラシを置いて、工房に戻っていった。
その背中が、何より、重かった。
「お前、いったい、何をやっとるんや」
そう言われた方が、まだ、楽だった。
母は、事務所の隅で、お茶を淹れていた。
私が、チラシをじっと見ているのに気づいて、湯のみを置きながら、ぽつりと、こう言った。
「お父さんなら、たぶん、卸さなかったやろね」
母は、それ以上、何も言わなかった。
でも、その一言が、いちばん、刺さった。
なぜ、こんなことになったのか。
私は、ECを始めた頃、「とにかく、売れる場所を増やす」ことしか、頭になかった。
ネット、催事、地元の小売、観光地の土産物店、ホテルのギフトショップ。
声がかかれば、ほとんど断らずに、卸した。
「販路は、多いほどいい」と、副業でやっていたAmazonの感覚で、信じ込んでいた。
物販の世界では、確かに、それで回ることもある。
でも、伝統産業の商品は、違った。
伝統工房の商品は、「物」を売っているようで、実は、「物語」と「信頼」を売っている。
正価で買ってくれた人が、別の店で半額になっているのを見たら、どう思うか。
「あの店で買ったのは、なんだったんだろう」
そう思われた瞬間に、ブランドは、静かに、崩れていく。
私は、それを、頭では分かっていたつもりだった。
でも、実際には、分かっていなかった。
正確に言うと、私が卸した先の、そのまた先で、商品が動いていた。
問屋を経由して、別の小売に流れ、そこで「処分品」として、安売りされていた。
契約書には、「定価販売を推奨」と、書いてあった。
「推奨」では、止まらなかった。
現場のリアルは、もっと、生々しかった。
地元の小売店の店主さんに、電話をした。
「なんで、こんな値段で売ってるんですか」と聞いたら、店主さんは、悪びれずに、こう言った。
「いやあ、置いといても動かんから、目玉商品にしてん。お宅の商品、地元では、もう古いやろ」
「古い」と、言われた。
百年以上、続いてきた工房の商品を、地元の人が、「古い」と言う。
しかも、それを目玉として、半額で出す。
それは、その店主さんが悪いというより、私が、その状況を、放置していた、ということだった。
父の代までは、地元の販路は、ごく狭く、深かった。
決まった小売店とだけ、長く付き合い、価格も、信頼で守られていた。
私は、その関係を、「古い」と思って、広げにいった。
広げたつもりが、薄めていた。
事業計画書には、「販路拡大」「売上前年比一二〇%」と、書いてあった。
破ったのは、その紙ではなく、自分の浅さだった。
そこから、半年かかった。
一軒ずつ、地元の小売店を、回り直した。
「定価販売の約束」を、改めて、交わしてもらった。
応じてくれない店には、申し訳ないけれど、卸を、止めさせてもらった。
売上は、いったん、落ちた。
でも、その半年で、職人さんの顔が、少しずつ、戻ってきた。
母も、また、お茶を淹れながら、昔の話を、してくれるようになった。
ここからが、AIの時代の話だ。
五十歳を過ぎて、私は、AIに触れた。
最初は、文章を書かせるだけだった。
でも、使い込むうちに、AIは、「売れる場所」を、瞬時に教えてくれる道具だと、分かった。
どのモールが伸びているか、どのキーワードが動いているか、どの層が反応しているか。
昔なら、半年かけて調べたことが、半日で、見えるようになった。
便利だ。
確かに、便利だ。
でも、私は、あのチラシのことを、忘れていない。
AIが「売れる場所」を、いくらでも提示してくれる時代だからこそ、
経営者が問われるのは、「売る場所」を増やす判断ではなく、
「売らない場所」を、決める判断だと、思う。
どこに置かないか。
どの問屋を、通さないか。
どのモールには、出さないか。
誰には、卸さないか。
この判断は、AIには、できない。
なぜなら、それは、数字ではなく、
職人さんの背中と、母の湯のみと、亡くなった父が「たぶん、卸さなかった」という、
その重さで、決めることだからだ。
販路を広げるのは、勇気がいる、と人は言う。
でも、本当に勇気がいるのは、
広げた販路を、自分の意思で、閉じることの方だ。
後継者の仕事は、たぶん、
「広げる」ことではなく、
「何を守るかを、決め直す」ことなのだと、今は思う。
明日、私は、もう一度、地元の小売店を、自分の足で、回ってみるつもりだ。
うちの商品が、今、どこに、どう、並んでいるのか。
値札の文字は、何号か。
棚の、どの位置にあるか。
埃を、かぶっていないか。
数字ではなく、自分の目で、確かめる。
たぶん、それが、AIに任せられない、
私の、いちばん大事な仕事だ。
あのチラシは、今も、私の机の引き出しに、入っている。
破った事業計画書と、一緒に。
時々、引き出しを開けて、見る。
「お父さんなら、たぶん、卸さなかったやろね」
母の、あの一言が、
私の、これからの値付けの、いちばん奥にある、定規になっている。
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